当前，面对经济发展新常态，建设一支适应卷烟营销市场化取向改革的专业营销队伍，是促使卷烟营销工作更富效率、推动卷烟营销由“推销”向“拉销”转型升级的关键。笔者认为，加强基层营销队伍建设需做好“三个转变”。

　　转变培训提素质。牢固树立“培训是人力资本增值源泉”理念，从实现营销队伍自身发展与职能转变入手，将现代营销理念融入培训，使每一位卷烟营销人员牢固树立市场意识、服务意识、规范意识，确保其思想观念、工作状态和工作技能紧跟卷烟营销市场化取向改革要求。在具体培训实施中，要因人而异制定不同培训内容，综合运用讲授法、视听技术法、讨论法、案例研讨法、角色扮演法、场景还原法等提升培训效果，构建多渠道、多层次的培训体系，使培训方法和培训内容更加适合基层营销人员。

　　转变职能提水平。使营销人员的职能回归到品牌培育、终端建设、市场分析、客户服务等核心工作上来，促使其积极运用现代方法向零售客户传授产品特点、卖点，宣传相关品牌知识，提升品牌培育效果；引导零售客户规范经营，确保市场规范有序；指导零售客户做好卷烟购、销、存，保持合理库存，拓宽品牌宽度和高度，提升经营能力。同时，通过走访市场做实信息采集，确保所采集的信息能够全面、真实地反映零售客户的销售数据、库存状况、终端资源等，准确把握市场供需变化，使卷烟营销真正延伸到市场、延伸到终端、延伸到消费者。

　　转变考核提效能。以职责履行、实绩和能力为基本导向，更加关注过程、质量管理，建立健全考核体系，调整考核导向，引导营销人员由关注指标向关注发展转变、由关注货源向关注品牌转变、由关注订单向关注服务转变。不定期抽查与定期考评相结合，加强对营销人员工作现场、工作流程的监督考核，将考核结果与工效挂钩，带动营销工作有序开展。探索实施营销人员动态分级管理，设定相应级别薪酬待遇，做到既公平合理又有适度差别，增强营销人员的竞争意识。

山东临沂兰山区局（营销部）