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市场拂新风
贵阳春节卷烟市场观察
吴清海
日期: 2018年03月09日 来源: 东方烟草报

  2018年春节的钟声渐渐远去,卷烟销售市场也逐渐归于平静。肩负着调结构、保增长的重要职责,广大卷烟营销工作人员奋发向上,力求实现好的开局。

  在贵州省省会贵阳,营销战线的同志提前行动,早作准备,积极研究春节前后卷烟市场形势,采取多种措施精耕节日市场。

  春节前后,贵阳卷烟市场表现如何?呈现出怎样的特点?卷烟营销部门有哪些应对措施?带着这些问题,近日,记者走进贵阳卷烟市场,进行了深入了解。

  整体表现——

  成绩喜人开局良好

  忙活了一年,虽然只休息了初一一天,卷烟零售客户汪伟一家人却感觉忙得很值。

  “整个一二月份,销售情况非常好,可以说是近年来最好的一年。中高端卷烟走量比较大。在客户经理的指导下,我们提前备货,烟草公司也保证了货源。”汪伟说。

  他的店铺位于云岩区普陀路,该地段属于人口密集区域,卷烟销售收入占据他店铺收入的绝大部分份额。因此,他更加看重一二月份的销售,这直接决定了他一年的收入情况。据汪伟测算,这两个月他店铺的销售收入可达280万元左右。提到这个数字,汪伟脸上乐开了花。

  “成绩喜人”“近年来最好”……采访中,这些话语不时出现在卷烟零售客户和营销人员口中,各方面的数据也有力佐证了这些说法。

  2018年,贵阳市烟草专卖局(公司)卷烟营销工作取得了“三个平稳向好”:一是卷烟销售平稳向好。一二月份,全市销售卷烟63158箱,同比增长1341箱,增幅2.17%;含税销售收入24.32亿元,同比增长2.39亿元,增幅10.87%;单箱均价38511元,同比增长3022元,增幅8.52%。二是市场环境平稳向好。市场消费动力有所增长,开发建设力度较大,旅游业等持续走热,零售客户订货意愿有所增强,卷烟销售信心较足。三是品牌培育平稳向好。重点品牌销售稳中有升,新奇特异品牌快速增长,支撑了量和结构的平稳提升。

  数据的背后,是贵阳市局(公司)付出的巨大努力。为保障春节销售,自去年12月份,卷烟营销中心就开始衔接订货,尤其是中高端卷烟的衔接,做好货源储备。他们与湖北中烟、河南中烟等建立快速响应机制,保障货源供应。

  为保证实现全年的目标任务,贵阳市局(公司)加大对目标的把控力度,把销售进度目标从月度调整改为周调整,每周根据市场变化情况,调整下周目标,并将目标细化到各区域。从自动、人工两方面加强信息采集,尤其在人工方面,选取在各区域具有代表性的客户,进行专项采集。根据信息情况,加大货源组织力度。

  在看到亮眼成绩的同时,贵阳市局(公司)也清醒认识到当前存在的问题,突出表现在区域发展不平衡,三个县销售进度与结构均落后于大盘,社会库存仍然偏大,后期调控压力加大。

  当前,贵阳市局(公司)正做好社会市场监测,升级卷烟营销市场化取向改革,为抓好全年卷烟营销工作夯实基础。

  营销亮点——

  主题营销主动出击

  一二月份,是贵阳最冷的时节,今年更是出现了严重的凝冻天气。在恶劣的天气中,贵阳市局(公司)的营销人员主动出击,抓住春节前后返乡、返工高峰,在重要场所开展丰富多彩的主题营销活动。

  在贵阳火车北站,观山湖区营销部协同多家工业公司在春运来临的重要时机,开展了春节高铁站卷烟培育营销活动。

  在贵阳西南商贸城年货节现场,观山湖区营销部协同贵州中烟、重庆中烟摆开阵势,为购买年货的消费者带来了优良的产品。

  在贵阳火车东站,乌当区营销部以贵州中烟系列卷烟为主,开展“高铁为载体,带走家乡味”主题营销活动。同时利用高铁站省内外往返人流多、消费大、宣传面广的特点,实地开展品牌宣传、引导消费,帮助客户消化库存,提振客户经营信心。

  ……

  春节前后,一场场主题不同的营销活动在全市范围不断开展。各区域营销部结合自身特点,立足于卷烟销售,推出了各具特色的活动。

  活动中,贵阳市局(公司)抓住节日特点,着力于旅游市场和交通终端挖潜,抓住近年来贵阳旅游热度高涨和多条高铁开通的有利条件,力求最佳效果。

  主题活动的开展,不仅带动了卷烟的销售,更重要的是增强了卷烟零售客户的经营信心,并且给卷烟品牌创造了与更多消费者面对面的机会。

  “开展活动,可以让零售客户知道烟草公司在想方设法帮助他们,而不是放之任之。”贵阳市局(公司)卷烟营销中心市场部主任孔荣说。

  在立足交通终端做活动的同时,贵阳市局(公司)加强消费环境建设,提倡文明吸烟,也为消费者提供了较好的消费环境。

  客户服务——

  想其所想急其所急

  春节前后是卷烟销售旺季,这是所有零售客户的共识。要想销售好,还得备好货。想多备货,缺少资金怎么办?

  店铺位于贵阳三桥批发市场的零售客户李瑞冰今年春节前就遇到了这个难题。卷烟占用资金大,没有资金,想多卖烟都只能干着急。去银行贷款、刷信用卡,虽然可以筹集到资金,但利息高,并不划算。

  同样,家在金华镇的零售客户林有宽也遇到了资金问题,没有什么抵押物的他,想去贷款都很难办下来。

  想客户所想,急客户所急。贵阳市局(公司)营销人员今年在指导客户做好节前订货的同时,都会向客户推荐一款金融产品——“烟草e贷”。

  “烟草e贷”,是贵阳市局(公司)协同贵阳银行面向零售客户推出的一种自主、灵活、便捷的大额贷款服务。零售客户无需抵押、无需担保,只要正常经营卷烟12个月以上,凭卷烟订购流水数据,就可以通过手机自主申请贷款,当天放款、随时还款、重复使用。

  根据客户经营流水的不同,“烟草e贷”可贷金额最低为20万元,最高为100万元,有效解决了零售客户融资渠道窄、不便利、金额小的问题,既提升了客户经营水平和赢利能力,又增强了他们与烟草公司的黏性。

  李瑞冰和林有宽都通过这个渠道贷到了50万元,解决了资金难题。

  为做好节日市场营销,贵阳市局(公司)深化客户服务水平,针对节日特点,推出特色服务,为零售客户带去了实惠。

  他们提前开展市场调研,调整好市场状态,提前指导客户做好订货准备,让客户了解自己的可订购货源、订货次数、订货时间及月供货量,合理订货。提高配送速度,将原来的“头访二配三送”模式改为“头访头配二送”,缩短配送周期,将卷烟更快地送到客户手中。同时,延长交易时间,及时提醒余额不足的客户补足货款,不耽误客户的销售。

  一系列服务措施的推出,有效保障了零售客户的节日销售工作,为实现卷烟销售良好开局夯实了基础。

 
 
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网络责任编辑: 胡传辅 收藏 打印 关闭
 
 
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