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扮靓店面拴客心
尹德义 卢进
日期: 2018年03月09日 来源: 东方烟草报

  我在南京市浦口区江浦街道团结村村中心开了一家烟酒店。盘点今年春节期间小店的经营情况,可以用一个字来形容,那就是“旺”。且不说我这店里经营的其他商品,仅卷烟这一项,在春节前后的二十几天里,就销售了800条,比预计的300条多出了一倍多。我大概估算了一下,春节期间,店铺的营业额比去年同期增长了30%,利润增长了13%。这真是一个好的开始。

  对于农村的商店,大家可能有这样的印象:店面柜台较乱,灰尘较多。所以,平时一些走亲访友的顾客,都不愿到农村小店里购买高档卷烟。再加上现在村里很多年轻人都外出打工了,顾客多是老年人,所以很多农村商店都不再销售中高档卷烟。我的商店也一样,平时只销售单包零售价在20元以下的卷烟。

  今年刚过完元旦,烟草公司的客户经理赵国庆就帮我分析:“你这店位置不错,节前节后容易聚人气,但得提升店面形象,最好能把墙面刷一下,再换几节新柜台。再就是,在店内开辟出一块小天地,摆上桌椅,放上打火机、烟灰缸和一些新品烟、动销相对比较慢的卷烟,为返乡的年轻人提供一个聊天休息的地方。这样,你也能从他们的交谈中得知他们所需的品牌,从而有针对性地向他们介绍卷烟。你节前可以多备些货,特别是中高档卷烟。”

  根据赵经理的建议,我把店内粉刷一新,换上了新的卷烟柜台,并利用一些喜庆元素做好卷烟陈列,同时在店里装上无线路由器,方便顾客上网。这些看似不起眼的改变,带来了意想不到的效果:打工返乡的乡亲都愿意到我店里来,这里渐渐成了他们聊天聚会的地方。

  农村消费有个特点是“集中消费”,用夸张一点、形象一点的话说就是“赚一年的钱几天花”。大多年轻人一年四季在外打工,也只有春节前后才能聚到一起。这期间,不少人有办婚事或聚餐宴请的需求。当他们在店里交流时,我会特别留意这些信息,然后适时向他们介绍适合婚宴和常规宴请的卷烟。还别说,这样还真做成了不少生意,原本打算去城里置办烟酒的也都选择在我这里买了。特别是,愿意从我这儿买中高档卷烟了。

  随着生活水平的不断提高,现在家里操办宴席也会选择比较体面的好烟,更别提婚宴了。特别是春节前的婚宴,一般桌上摆放的是“南京”(珍品)、“中华”(软)、“苏烟”(软金砂)等,回礼用“苏烟”(软金砂)。

  今年春节前后几天,随便翻开某一天的销售记录:“南京”(珍品)10条、“南京”(大观园)10条、“南京”(雨花石)5条、“苏烟”(软金砂)5条、“黄金叶”(天叶)10条、“中华”(软)……有时一天可多达100多条中高档卷烟。要是在以前,我基本上都不敢进这些烟,怕积压占用资金。

  装饰店面,设立聊天区,备齐货源……一项项有针对性的改进让小店生意红火起来。有了好的开头,我要再接再厉,更加热情待客,积极主动推介,让小店生意继续旺下去。

  江苏南京农村零售客户尹德义口述,卢进整理

 
 
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网络责任编辑: 于秀珍 收藏 打印 关闭
 
 
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