|   首页 | 登录 | 注册   会员中心   投稿中心 | 网站地图  
  国家烟草专卖局党组成员 移动终端 商业频道 工业园地 烟草农业 国际烟草 零售终端 烟机辅料 烟草文化 爱晚亭 人物访谈 木辰语丝  
  东烟资讯中心 烟草专卖管理 通联平台 东烟摄影 数字报刊 数据新闻 东烟视频 品牌发展 企业文化 网站专题 政策法规 社会公益  
现在位置: 首页 >商业频道 >网络建设  
 
俯下身子 精耕市场
看广东阳江市局(公司)如何实现市场状态回暖
杜星霖
日期: 2017年08月17日 来源: 东方烟草报

  8月的阳江,绵雨过后,依然高温。

  温度,同样体现在卷烟市场中。

  申灵是广东省阳江市江城区金山路的一名普通零售客户。她告诉记者,较去年同期,今年的卷烟生意明显有了起色:订货量翻了一倍多,毛利率也有所上升。其中,新品和中高档卷烟销售势头良好。

  市场回暖的背后,是阳江市烟草专卖局(公司)对卷烟市场的精准定位和悉心培育,考验的是勇气、定力和担当。正如阳江市局(公司)局长、总经理翁飞所说:“任何时候,我们都在紧紧围绕发展目标前行,找出‘痛点’、解决问题、创新方法,踏实完成各项任务要求。”

  戳中“痛点”,直面问题

  地处广东西南沿海的阳江,扼粤西要冲。然而诸多因素下,很长一段时间,紧邻珠三角区域的阳江并没有享受到经济圈发展带来的“红利”,缺乏产业的有效支撑。

  这样的经济状态直接导致阳江卷烟市场容量变小。

  2016年年初,阳江市局(公司)面临前所未有的压力:卷烟销量明显下滑,市场价格不稳,销售后继乏力……重压之下,如何“破题”?

  关键时刻,在当年的半年经济运行会上,翁飞带头剖析问题。

  “出现问题并不可怕,可怕的是不敢正视问题、放任自流。”在翁飞看来,“状态下滑”一方面反映出整体市场环境的变化,另一方面也说明应变能力的欠缺。

  戳中“痛点”,然后直面问题。会后,第一时间,一系列措施得以实行:

  ——在全年销售任务、税利结构的目标分解基础上进一步细化,规划卷烟销售时间进度路线,重点关注日订货量、订单成功率、任务执行进度及单箱结构同期对比等关键指标;

  ——充分尊重市场需求,提高市场预测的准确率,高度重视及时满足市场真实需求,加大品牌引入、退出机制执行力度,紧抓主销品规,科学调控品牌,促进省内外品牌均衡发展;

  ——抓住合理定量这一关键环节,依据客户销量、库存情况进行定向精准调控,在“稍紧平衡”的框架内对客户的库存量实行“控高填低”策略,促进客户库存量趋向均衡;

  ……

  2016年下半年,在阳江市局(公司)的有效调控下,卷烟市场价格逐步稳定,货源投放节奏逐渐顺畅,零售客户毛利率有所回升。今年上半年,阳江市局(公司)销量同比增幅在9%以上。

  “消费‘聚焦点’在哪里,我们就在哪里”

  新常态下,如何才能找到卷烟营销工作的新出路?

  “消费‘聚焦点’在哪里,我们就在哪里。”这是阳江市局(公司)营销中心主任谭绪活给出的答案。

  敬畏市场,意味着营销人员对于“点”上的变化需更加敏感。

  比如,在海陵岛被评为“广东十大美丽海岛”后,阳江市局(公司)营销中心着手做阳江滨海文化旅游业相关数据调查。

  “‘看菜下单’,按市场规律办事,市场最终一定会有所回馈。”阳江市局(公司)副总经理林荣这样说道。

  林荣的底气,来自于实践。

  2016年以来,阳江市局(公司)根据不同商圈、业态的情况,逐步帮助零售客户建立详细的顾客档案,并对消费者进行专项抽样调查,结合样本数据,分析真实诉求。

  掌握数据后,针对不同的消费群体,阳江市局(公司)实施相应的投放策略。“比如,我们发现,渔民在封海期与出海期的消费需求差别特别明显。”谭绪活告诉记者,某些出海期的时间节点,营销中心会有针对性地加大某些规格的投放比例,并提醒零售客户加大备货量等。

  在寻求“点”的精准把握过程中,阳江市局(公司)营销中心也意识到,“面”上的布局同样不可忽视。

  与自身市场状态相匹配,阳江市局(公司)对于品牌引入退出机制的执行更加严格。据谭绪活介绍,2017年上半年,在引入“芙蓉王”(硬红带)、“白沙”(硬细支和天下)后,营销中心密切跟进,根据新品市场表现形成了上市方案及市场分析报告,并与工业企业保持信息同步反馈。

  “聚焦整体品牌布局,我们按照‘统筹兼顾,突出重点’的思路,努力寻求省产品牌和省外品牌调控投放的平衡点,推动省产品牌结构提升,并适度进行品牌调控,为重点品牌培育让渡市场空间。”林荣这样说道。

  “零售客户的需求,就是我们努力的方向”

  阳江市局(公司)认为,在零售客户工作中,“服务”始终是一个关键词。

  “客户经理服务的传统模式是根据区域进行走访,这种区域的绝对化很难体现出服务的优势。”谭绪活坦言。

  “零售客户的需求,就是我们努力的方向。”谭绪活告诉记者,阳江市局(公司)采取新的服务模式,对9100余名零售客户探索实行分类管理。

  以客户的店铺位置、经营规模等指标为因素,阳江市局(公司)营销中心将客户划分为核心客户、大客户、中客户、小客户和不活跃客户等类别,提供针对性较强的服务。

  阳江市江城区马曹路的祥业百货商行的店主关开展就是这项措施的受益者。

  关开展的店铺位于一所高档酒店对面,周边小区较多,但区位优势并没有发挥出来,店面经营不温不火。

  实行分类管理后,作为大客户经理的姚德炳对关开展实行点对点的帮扶指导。

  “首先我用分析法让他明确自身经营的优势、劣势,然后逐渐找出他的问题所在。”姚德炳说,关开展对于卷烟品牌不是很熟悉,店内卷烟规格少、订货量小。

  面对面,心贴心。在姚德炳的帮助下,关开展逐步正视自身问题。他不断学习卷烟产品的相关知识,并在店内开辟出一个专供消费者喝茶、聊天的区域。

  “老姚给我的帮助太大了!他教会我如何寻找卷烟产品卖点。现在,我也能够主动推介新品,并通过微信等方式和客户建立联系。”关开展说,近期,他又在姚德炳的建议下增开了接收小区快件等业务,以此聚集人气。

  半年时间,祥业百货商行的卷烟由原来的30多个规格扩展到85个规格,销量翻了近两倍。

  有限的人力资源得到最大化利用。谭绪活告诉记者,大中型客户的核心是增强其网络“黏性”,而中小型客户则重在指导其如何不断扩大销量,提升终端形象等。

  面对市场回暖,阳江市局(公司)既不冒进,亦不盲从。在经历了直面问题、回归市场、提升服务等一系列行之有效的探索实践后,阳江烟草人正以恒久的耐心潜心经营,俯下身子、精耕市场。

 
 
阅读
  • 分享到
网络责任编辑: 胡传辅 收藏 打印 关闭
 
 
相关新闻
 
 
国家烟草专卖局党组成员
通联平台 政策法规 商业频道
移动终端 工业园地
东烟资讯中心
木辰语丝 烟草农业
零售终端 国际烟草 电子杂志
企业文化 社会公益
木辰语丝 烟草文化
网站专题
抗震救灾,烟草人在行动
“中华”杯第四届烟草行业职工书画大赛
保障网络安全 建设网络强国
“爱我中华”“金叶情怀”第二届烟草...
烟草行业2017两会代表委员访谈
2017年全国烟草工作会议专题报道
人物访谈
努力打造中国烟草物流“升级版” 详细>>
坚决打好拓展国际市场攻坚战
努力打造中国烟草物流“升级版”
以法治精神和改革理念 推动行业实现新...
真抓实干 提高行业经济运行总体水平
图片新闻
  120.jpg 河南天昌公司...   福建中烟2版120.jpg 福建中烟厦门...  
  m_副本120.jpg 江西石城烤烟...   W020141113353493402427.jpg 江西中烟广丰...