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心系零售客户 共创更高收益
罗铭敏
日期: 2018年12月21日 来源: 东方烟草报客户端

  作为一名客户经理,在日复一日的辖区走访中基本能掌握各零售客户的经营情况及其所处商业环境的基本概况。在“心营销、精服务”的营销理念指引下,心系零售客户,充分运用自身掌握的市场资讯服务客户、帮助客户,为客户量身订做精准的赢利方案有助于提高客户的经营水平以及对公司的信任与忠诚。在摸索反思过十几家客户的赢利规划方案制订后,基本得到以下经验:

  有的放矢。在制订赢利方案前,首先需要选准有效目的客户。鉴于辖区内零售客户经营水平、文化水平参差不齐,必须筛选出有条件、有能力、肯配合、能主动的潜力客户。结合客户自身对店铺经营的态度、时间、精力及资金的投入量考虑,判断出客户对于赢利方案的执行程度。何为肯配合、能主动?在经过与客户主要经营者以及店内常规员工的深入沟通后,掌握客户对客户经理以及赢利方案的信任程度及客户自身的主观能动程度。

  SWOT分析。在确定赢利方案目标客户后,充分利用SWOT分析方法,掌握客户经营的优势、劣势、机遇及风险。优势,主要针对客户主要畅销商品及主盈利商品组合或因个性化服务带来的优势,或增加其商品经营宽度或增加优质服务,加固赢利点;劣势,排查滞销商品及高损耗商品,逐步下架或更换替代类商品;机遇,分析周边竞争环境,掌握自身服务优势并增强或增加优质服务;风险,掌握市场环境动向,了解周边新增商铺及所经营商品行情,控制消费群体流失及成本上升。通过充分分析,结合客户意愿确定赢利方案、赢利目标及赢利方案执行时间表。

  及时跟踪反馈。制订方案进度跟踪计划及客户执行情况反馈机制。在赢利方案执行过程中,结合客户方案执行情况,深入了解客户经营情况的转变或困难,协助客户排查执行难点,及时优化执行方案。

  赢利规划方案是客户经理与客户追求共赢的结晶。制订方案应该坚持客户自愿主动为原则,本着认真负责的态度,精益求精,充分体现“心系零售客户”的精准营销理念。

  广东东莞市烟草专卖局(公司)员工
 
 
 
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网络责任编辑: 李扬 收藏 打印 关闭
 
 
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