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用心卖,没有卖不出去的烟
方秀娟 单汉平
日期: 2018年07月10日 来源: 东方烟草报客户端

    我是浙江省金华市金东区孝顺镇建亮烟酒行的老板娘,店开在集镇商贸中心,至今已有30个年头。

    该区域周边客流量巨大、商铺林立、同行竞争也非常激烈。30年的成长经历,让我知道“没有卖不出去的烟”,就此我总结了三点经营“小法宝”。

学淘宝“7天无理由退货”

    别看我年纪不小,我也是一个淘宝的忠实粉丝。我一年几万的淘宝消费记录,退货极少,后来我也慢慢在销售卷烟上用了此招,在向消费者介绍库存量大、动销稍缓品牌时,我都会在卷烟上做好记号,并告诉消费者“如果真的抽不习惯,没开封的可以退货”。刚开始的也忧心“退货量会很大”,实践证实,消费者好不容易买到,是不会轻易退掉的。

学苹果的“价格锚点法”

    苹果手机价格设置是很耐人寻味的,我当时在选择时“为什么就选了64g的呢?”其实就是觉得128g太贵、32g呢又怕使用寿命太短。用一个专业名词就是苹果手机成功设计了一个价格锚点。在卷烟销售中,由于经营品种多、备货量充足,许多消费者都会选择到我这里选购。面对一些举棋不定的消费者时,我就会拿“同价类、市场上知名度佳、存货充裕”的三个规格供消费者选择,一般消费者都会选择中间价位的品牌。

让消费者增加“时间成本”

    我们女人在卖衣服时都有一个习惯——如果看上一件大衣,就会锲而不舍地讨价还价,店主往往会真的做点让步,便宜点卖给你。我从来不将宣讲会上的样品烟出售,都是用于消费品吸。当消费者进店时,我会递上一支新品烟,只要他接过新品烟,我就会向他们介绍新品烟的品牌文化、吸味特色等,让消费者在店里消耗时间越长,他越不会拒绝我的推介,新品首次交易成功率会达到90%以上,这就是我新品卖得好、卖得快的法宝。

浙江金华市零售客户方秀娟口述 金华市烟草专卖局(公司)单汉平整理

 
 
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网络责任编辑: 刘娜 收藏 打印 关闭
 
 
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