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陈起新的“舍得”之道
陆欢庆 黎悦
日期: 2017年12月10日 来源: 东方烟草报

霍冬梅

  走进位于广西壮族自治区南宁市火车站附近的月起日用糖烟酒店,牌匾上的“真龙之家”四个字亮丽大气,店内摆设整洁有序,卷烟等商品琳琅满目,品牌文化海报布置合理美观。

  月起日用糖烟酒店开业至今已有30余年,店面面积不足20平方米。而在这一方“小天地”中,店主陈起新用智慧和汗水实现了店铺的大发展。

  “我的秘诀就是,面对市场和消费变化要因势而起、与时俱进,有舍有得才有收获。”陈起新向笔者介绍起他的“舍得”生意经。

  舍得“瘦身” 收获蜕变

  “以前,我的店里日用百货、早餐粉面、甜品酒水一应俱全。”开店之初,陈起新缺乏经验,“眉毛胡子一把抓”。面对激烈的市场竞争和高昂的租金,夫妻俩整天疲于应付各种商品的购销,最终却只赚得一点辛苦钱。

  2003年12月,陈起新在当地烟草公司的组织下赴柳州学习卷烟零售终端建设经验,现代零售终端店面形象好、营销方式新、赢利水平高等特点给他留下了深刻印象。他意识到,专业的经营模式才能赢得更多竞争机会和消费者的心。

  “我们店里的小吃、饮料这么好卖,你要撤掉?我不同意!”当陈起新提出要撤掉一些杂货经营项目、向专营店转变的时候,遭到了妻子的反对。陈起新耐心地跟妻子算起了账:同样是赚1000元,卖饮料要卖3辆三轮车装的量才行,而卖烟如果能发展更多高端客户,不用多久就能赚到这些钱。妻子这才松口,同意让他试行两个月。

  在烟草公司营销人员的指导下,陈起新进一步提升品牌结构,扩大卷烟陈列面积,形成规模效应,进店顾客明显增加,卷烟销售进度也明显加快。两个月后,卷烟销量和赢利均翻了一番。这不仅使他赢得了家人的支持,也增强了他向专业化改革的信心。

  从2013年起,南宁市烟草专卖局(公司)启动现代零售终端建设。月起日用糖烟酒店顺势而变,加入整店打造行列。如今,该店卷烟销售利润占营业总利润的80%以上,经营之路越走越宽。

  舍得“耗损” 收获利润

  “只要有新品上市,我都会上柜。”陈起新说。如今,该店卷烟上柜190个规格左右,不仅满足了消费者的多样化需求,也彰显了店铺的专业性。

  “上柜这么多种卷烟,总有动销慢的,怎么办?”笔者问他。陈起新笑着解释:“在我看来,烟不全是拿来卖的,而是拿来‘看’的。顾客对于每家店大都有‘三分钟印象’,如果你给顾客留下品种齐全又专业的印象,就算顾客这次不消费,下次要消费的时候也会自然而然想起你的店。这样带来的整体利润提升完全可以弥补滞销的那几包烟的损耗。”通过长期的销售统计,陈起新分析得出“每多上柜20个新品牌,销售利润就增长约10%”的结论,滞销损耗在可接受范围之内。这一理念被他自称为卷烟销售的“损耗理论”。

  今年年初,“好猫”(招财猫)进入南宁市场。“一开始我采用单包陈列的方法,却无人问津。后来我索性用三包直排法陈列,分三个柜台摆放,引起了一些顾客的兴趣。”陈起新说,他会让品牌自己“开口”营销。

  “卖烟专业化了,顾客对我的信任度也提高了。离着老远的顾客宁肯多走几步路,也喜欢到我店里买烟。”陈起新做生意越来越得心应手,“我现在可以从零售终端信息系统上查询每周新品上市、货源投放情况,进行订烟和查询库存,还可以通过查看经营分析报表及时调整销售策略。”

  舍得分享 收获共赢

  “都说同行是冤家,而现在我们是一家人。”自从被推选为自律互助小组组长以来,陈起新一直尽职尽责,与大家分享心得、培育品牌,努力实现共赢发展。

  春秋香茗茶店于2015年开始经营卷烟。起初由于店主王桂德缺乏卷烟零售经验,获利没有达到预期。王桂德把困惑告诉陈起新后,陈起新很快便与客户经理周金宁一道上门与他一起寻找问题所在。

  根据陈起新的建议,王桂德把铁观音茶文化、烟草文化互融互通、合理展示,适当增加烟柜和卷烟规格,迎合不同消费者的需求。完成改造后,春秋香茗茶店月均卷烟销量由原来不到200条增加到了400条以上,赢利水平明显提升。

  月起日用糖烟酒店所在区域是历史悠久的小商品批发集散地,市场监管难度较大。自律互助小组成立后,陈起新带领组员们共同制定了《自律互助小组公约》,严格执行明码实价,组员们主动参与维护市场,人人当起市场的协管员、信息员、监督员。市场秩序更好了,价格稳了,赢利自然就有了保障。

  俗话说,有舍才有得。舍得不仅是一介胸怀、一门学问,更是一种智慧。无论是为人还是从商,舍得之道又何尝不是成功之道?

作者单位分别为广西宾阳县烟草专卖局(营销部)、南宁市烟草专卖局(公司)

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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