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细数黄金周营销得与失
姚霓红 宋一 明学芬 游绍宇 左士明 陈世旭 刘泽斌
日期: 2018年10月14日 来源: 东方烟草报

  随着“十一”假期的结束,很多零售小店也恢复了往常的平静。闲暇之余,不少店主开始细细盘点店里的销售。细数营销策略与经营细节,总是有得亦有失。但无论是好的经验还是需要记住的教训,对于店主都是宝贵的财富。今天,且看他们在这个假期都遇到了怎样的经营状况吧!

“生熟之分”不该有

江苏盐城市零售客户 姚霓红

  节日促销是我们商家吸引人气、招徕顾客的一贯手法,尤其是在“十一”这样的黄金周。

  早在节日来临之前,我便根据店里商品的在销情况制订好了促销方案:每购物满100元有一次抽奖机会;购物200元以上除了参与抽奖之外还可享受9.8折的优惠价。

  因为提前在朋友圈里做了宣传,国庆节当天人来人往。无论抽中“纸巾一盒”还是“水晶碗一套”,顾客都感觉挺有意思的,在购物之余可以体验到更多乐趣。但也有顾客为了得到某件礼品不惜多买一些商品,邻居陈姐便是。在抽到两双袜子和几元钱的红包后,陈姐不无懊恼地对我说:“小姚,你就送我一套水晶碗吧,老是抽不中呢!”想着陈姐是很熟的邻居,平时又特别照顾我生意,便把经销商特意留给我的那套水晶碗送给了她。没想到此举让陈姐开心了,其他顾客却不乐意起来,说都是老主顾,可不能厚此薄彼,要送都得送。其实有的人并不经常光顾,只是跟着起哄而已,但任凭我怎样解释,还是不能让他们满意。未能如愿的几位顾客也失去了购物抽奖的热情,悻悻地走了。

  事后自我反思,觉得顾客并没有错。既然制定了抽奖规则就该严格执行,而不应该有“生熟之分”。如果作为店主的我不去主动破坏规则的话,就不会让好好的促销活动弄得尴尬收场。

囤货千万别盲目

山东威海市零售客户 宋一

  历年“十一”,我家的酒水、饮料都卖得十分火爆,特别是冷藏的。所以今年“十一”我像往年一样毫不犹豫地进购了大量的酒水、饮料,并且提前半个月就将冷柜布置得妥妥当当。

  可是,人算不如天算,今年威海的天气仿佛故意跟我作对,整个假期气温持续降到了历年最低。太阳整天无精打采地躲在云层里,出行的人们要么是长袖外套、要么是毛呢大衣加身。别说是买冷饮,就是常温饮料的销量也远不及往年,真是闹心啊!可这又能怪谁?谁让自己不关注天气预报呢?

  虽说冷饮销量不景气,但奶茶和休闲小食品等商品却是供不应求。所以,今年的“十一”黄金周使我得出这样的经验教训:库存商品一定要合理,囤货千万不能盲目,要结合当下的天气、客流、地理位置等实际情况,有计划、有针对性地进货,否则必定会造成节后库存积压。这可不是闹着玩的!

减少类别舍中得

四川自贡市零售客户 明学芬

  前些年,因为经验不足,我的小店里积压了好多品牌、价位的红酒。

  今年,这些积压的红酒好不容易卖得所剩无几。所以,节前在红酒的备货上多方对比后我只备了三个价位段的红酒:一款是35元一瓶的“张裕全汁红酒”,提供给一般宴请的顾客;一款是60元一瓶的“长城干红”,提供给中高档的顾客;一款是140元的“王朝干红”,提供给高端宴请所用,也可家庭自饮。这种比较单一的备货我还是第一次尝试,节前心里难免忐忑不安。可在节日销售期间,不管是宴请的还是自饮的顾客,都非常乐意接受我的推荐,三种价位的红酒也都各得其所地销售,收到了意想不到的效果。

  对于零售经营,我想只有不断地总结营销中的得与失,才能赢得更多更好的商机。

“借船出海”寻商机

内蒙古鄂尔多斯市零售客户 游绍宇

  “十一”长假对于我们零售户来说是难得的商机,我把营销的主战场放在了婚庆订单上。

  为了尽快拿到订单,我提前20天就把婚宴用的酒水、饮料样品送到了各大酒店的吧台,交给主事的服务员帮我推荐。凡是成功签单的,我就根据订单金额按比例返现金给服务员。服务员们每做成一笔订单,往往都能拿到一笔可观的返利,而且是当场兑现。

  服务员每天与客人打交道,他们的交际能力相当强,推荐婚宴酒水的成功率自然比我强许多倍,让人不得不佩服。货物流通才能产生利润,如果躺在仓库里不动,不但占用资金,还会影响生意的正常运作。今年“十一”,我拿到了不少婚宴订单,减少了库存,加速了资金的流通,对于我们开店的人来说是很好的一步棋。

  借船出海远比造船出海来得更快,借服务员的人脉资源挖掘婚庆商机,让我尝到了甜头。

促销方案很重要

江苏泗阳县零售客户 左士明

  在今年国庆节期间,我的朋友小李采取的促销方法是购物摇奖,而小李家附近的另一家超市则采取的是积分换购商品活动。

  小李的购物摇奖是百分之百有奖,奖品小到面巾纸、打火机,大到电饭煲、电视机。有个别消费者摇到大奖时还会再买一些酒水,准备回去庆贺,由此吸引了更多顾客前来消费。而小李附近的那家超市开展的积分换购活动,相较于小李的促销效果就有了明显差距。小李的超市是人声鼎沸、生意兴隆,而附近那家超市的生意却是门可罗雀、生意萧条。

  笔者想说:在竞争不大的时候,采取什么样的促销措施都可行,但在激烈的市场竞争之下要想有所斩获,那就要看谁的促销方法更胜一筹了。

声音

  我有个习惯就是厂家不做活动,我便不囤货。因为以前吃过亏,原因是囤了货,结果厂家做“大促”,前面进的商品只能“亏本卖”或“保本卖”。

  “十一”期间,邻居王嫂问:“有瓜子、花生吗?”我答:“没有。”又问:“有可乐、橙汁吗?”我答:“有雪碧和果粒橙。”“你怎么啥都没有!”说着她甩手而去。另外,纯牛奶缺货严重,虽加了两家业务员为微信好友,并隔三差五询问何时送货,但时至假期结束,这两家没有为我送过1提奶。由此,我也记住了一个教训:备货要趁早,也要视情况而定,不能一概而论。

  ——湖北大冶市零售客户 陈世旭

  今年的“十一”黄金周,我的销量比以往要多不少。这首先得益于我的进货储存量足。像销售很好的卷烟和饮料,成了我的主力商品。

  卷烟平时库存就比较充实,所以能充分满足国庆节期间激增的消费需求。再就是饮料的销售,国庆节之前我就将其充分备足了货。黄金周期间此类商品十分畅销,这也让我倍感欣喜。所以说,备足货源生意好,未雨绸缪收获多。

  ——湖北公安县零售客户 刘泽斌

 
 
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网络责任编辑: 胡传辅 收藏 打印 关闭
 
 
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