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一种倾注 几多尝试
日期: 2018年07月02日 来源: 东方烟草报

江西宜春市烟草专卖局(公司)供图

  培育好品牌,提升赢利水平,这是大多数卷烟零售客户在努力做的。对于如何销售好品牌卷烟,获得更多消费者的认可,大家也都有自己的思考和尝试。今天,江西宜春市零售客户各抒己见,分享了各自在品牌培育方面的经验,听听他们是怎么说的。

  江西奉新县零售客户熊训卫:经营卷烟整整20年了,我认为培育品牌要重点做好以下几点:

  第一是选好品牌。要选择适合消费者的品牌,选择烟草公司重点培育的品牌,不要看到别人订购什么烟就跟风,要结合本店消费者的消费特点。比如常来我店里的顾客大都喜欢购买中高档卷烟,我就准备了大量的“金圣”(吉品)等,这样即可以满足消费者的需求,又可以有效提高赢利水平。

  第二是向消费者主动推介品牌。我设立了“金圣”品牌专柜,只要有新品上市,我就会第一时间陈列在柜子里,顾客进店就能一目了然。如果顾客没有指定购买哪种卷烟,我就会向顾客主动推介,特别是一些新品。我会耐心地向顾客介绍一番,再请顾客品鉴,这样很多时候都会推介成功。

  江西高安市零售客户杨杰辉:做出特色真的不容易,但我一直在努力。曾经有几个月的时间,我店里的“金圣”卷烟销量足足翻了三倍。想来想去,我觉得有两方面原因:

  第一点就是拓展思维。我店里经营的大部分是“金圣”品牌卷烟。随着其新品规的不断丰富,我也紧跟形势,慢慢由经典系列扩展到“滕王阁”“瑞香”“青花瓷”等系列,给消费者提供了充分的挑选空间。

  第二点就是灵活经营。卷烟利润大幅增长,这得从去年下半年开始说起。那时,客户经理经常上门介绍新品,新品利润高,赢利有保障。去年年底,我还参加了烟草公司组织的宣讲会,了解了近几年江西中烟的发展变化、品牌发展规划,对平时的销售也很有帮助。

  所以我认为,品牌培育需要耐心和信心,不断努力一定会有所收获。

  朱涛整理

  江西宜春市袁州区零售客户晏小平:熊老板的方式很值得学习。我发现,店铺不论大小,在激烈的竞争中只有及时把握机会、做出特色,才能立于不败之地。

  俗话说,生意靠吆喝,好产品更靠推介。先从老顾客入手,根据他们的喜好,有针对性地推介符合其喜好的新品。一来二去,好产品就从个体推介发展到小圈子共享,即打开了销路,又使他们成为“隐形推荐人”。此外,产品销售得灵活。店主要学会“看客下菜碟”,采用“同价替换,设定范围,二选其一”的技巧,偶尔也可开展活动,加快流转速度,增加赢利空间。

  江西靖安县零售客户周新红:杨老板的业绩让人好羡慕!我们宝峰镇是靖安旅游发展的重镇。借着旅游风景区的优势,针对来往游客,我专门设置了地产烟新品陈列区,并贴上写有“爆款”的爆炸贴,旁边还放置了一些当地土特产,靖安白茶、木耳、笋干等山珍野味。每周客户经理会帮助分析赢利点在哪里,并适时调整营销策略,确定如何合理订购卷烟,确保利润最大化。

  针对靖安婚庆市场需求,一方面,我准备了充足的货源,针对顾客需求做好推介。另一方面,酒、饮料、糖果是婚宴必备的,我就免费包装、免费送货,以促进婚庆用烟及各类商品的销售。诚信经营、微笑服务也是我一直遵循的原则,顾客对我信任,“金圣”品牌的推介也会得心应手。

  甘海燕整理

  江西丰城市新城区零售客户龚根保:周老板所说的地域特色也是品牌培育需要考虑的一方面,另外,我认为还是要在细节上下功夫。

  首先,店铺外观如同人的脸,是消费者能否进店消费的第一感官依据,因此店铺干净整洁是起码的要求,如果能够配上特色装修,更能给消费者的第一印象加分。

  其次,讲求商品的合理陈列。我所经营的卷烟有60多个规格,在陈列上一定要从顾客的角度去考虑,为此我做到省外烟与省内烟分区摆放、不同品牌分区摆放,除了配以统一的商品价格标签外,还在新品旁贴上爆炸贴,以方便顾客挑选。

  再次,应熟知商品特性。消费者在购买卷烟时有多种动机,有的自用,有的送人,有的代买,对卷烟口味需求也在不断变化。因此,作为店主一定要掌握不同品牌卷烟的特点、卖点、市场定位,这样就能在面对不同顾客的不同需求时合理介绍,让顾客买到合适的卷烟。现在每出一款新品,我都会尝试订购,并且会主动从各种渠道搜集新品信息,做到熟记于心。

  夏志雄整理

  江西万载县零售客户张露:细节确实很重要,我也很注意这些。卷烟是我店铺动销最快、营业额占比最高的商品。我先后三次对卷烟陈列区域进行改造,进一步提高了新品卷烟的知晓率和成交率。一是增加了卷烟陈列面积,二是店内卷烟规格全部出样,三是将爆珠烟、细支烟、新品烟进行单独陈列和差异化陈列。

  我还经常参加烟草公司组织的零售客户培训会,通过学习交流掌握了一些卷烟品牌培育的小技巧,将品牌文化中一些朗朗上口的语句运用到了品牌推介中。

  我专门建立了VIP微信群,在群里会不定期发布新品信息,开展各种互动活动等,效果还真不错。不仅如此,我还专门打造了一个体验区。在体验区和消费者聊聊天,介绍一下卷烟的文化和特点。

  总之,不论经营卷烟还是其他非烟商品,都需要用心打造属于自己的特色,从细节入手,与时俱进,不断学习,结合自身实际,跟上新零售的步伐,才能聚拢更多客源。

  肖维佳整理

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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