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节后商机哪里寻?
伍纯聪 肖曹军 周振罗
日期: 2018年03月05日 来源: 东方烟草报

  编者按 在春节卷烟销售高峰期,零售客户朋友们一定赚得盆满钵满吧?不过,随着春节旺季渐行渐远,有个很实际的问题摆在了零售客户面前:面对节后趋于平淡的市场,如何寻觅商机、赢得先机?下面,我们来看看营销人员和零售客户的经验之谈。

生意火、人缘好,他是如何做到的?

伍纯聪

  朱林海是广西壮族自治区桂林市临桂区一家便利店的老板,已开店经营20多年。生意火、人缘好的朱老板连续好几年成为片区的“卷烟销售明星”,在当地颇有名气。

  聊起新春时节的生意经,朱林海总结出两条:

  适销对路 开口营销

  ——牵住卷烟销售的“牛鼻子”

  如何牵住经营的“牛鼻子”,从而提高销量?卷烟适销对路是关键。有的零售客户会抱怨:××品牌卷烟动销慢、库存量大。其实,原因大都是店主没有科学分析市场和店铺经营实际,备货没从实际消费需求出发。

  朱林海说:“扫帚不到,灰尘不会走;卖货靠嘴,销售靠氛围。做生意就是要主动出击。顾客进不进店?进店买不买东西?这和店主是否开口、是否会开口有很大关系。”

  积极和适度的开口营销可以为店铺经营增光添彩。店家的开口介绍还能凸显自己的特色和亮点,避免“撞衫营销”,赢得销售先机。尤其是新春假日,主动问声好、说几句吉祥话,能使店里的喜庆氛围与消费者放松的心情不谋而合,增加消费者的好感。同时,要适当拓宽品牌宽度,让消费者有更多选择。

  转变重点 维系情感

  ——抓紧节后营销的“牛尾巴”

  春节过后,消费市场进入平缓期,消费者由集中消费转为理性消费,卷烟销售也将过渡到相对的淡季。这固然是市场变化的客观反映,但实践证明,进行科学细致的市场分析,并采取有针对性的对策,能有效将影响销量的不利因素降至最少。

  大家会看到这样的现象:有的较为畅销的品牌在经过节日的火热之后却失去了张力,一些节日销量欠佳的品牌却在节后表现出较大的市场吸引力。朱老板认为,节后的消费群体以及消费能力肯定会有变化,所以经营者的经营重心也要及时转变。

  另外,春节过后生意相对不忙,可以趁着有年味儿的时候去拜访一些老顾客,更可以通过短信、QQ或微信交流,既便捷又不会占用过多守店时间。

  通过这样的互动,一方面可以联络感情,另一方面可以“提醒”对方常来店里看看,以增加人气。因为老顾客是节日前后销售增长点的重要来源,也是保障店铺长期发展的财源和资源。

  作者单位:广西桂林市临桂区烟草专卖局(营销部)

  用心+规范=细水长流

肖曹军

  作为一名客户经理,笔者根据多年的工作经验,建议零售客户朋友从以下几个方面寻觅节后经营商机:

  仔细盘点 主动出击

  零售客户应利用节后闲暇之时,仔细分析之前的经营业绩和不足。针对内因和外因的变化,结合提升自身经营能力和适应市场环境等实际情况,有的放矢制定节后卷烟销售计划,进一步发掘潜能。

  对于卷烟库存量大的零售客户来说,尽快消化库存是当务之急。盘货时,要在弄清库存卷烟的规格、数量的同时,了解周边同行的卷烟库存状况,参照往年库存卷烟的销售周期,做到心中有数。此外,主动联系有消费需求的顾客,比如附近有宴请的顾客,找准目标、精准推介。

  调整结构 拓宽销路

  春节前,顾客买烟主要用于探亲访友,消费结构相对较高。节后,顾客买烟大多是自用,消费需求档次相对低一点。零售客户要以变应变,及时调整节后进货结构。

  春节过后,零售客户可利用QQ、微信等载体,抓住机会扩大朋友圈,注重发掘更多人脉资源,关注和掌握周围婚丧嫁娶、新房落成、乔迁宴请之类的信息,通过牵线搭桥,拓展商品销路。主动为农民工朋友提供热忱服务,向他们推介口味好、名声响的本省卷烟,满足他们的消费需求,形成新的交际圈,凝聚新的顾客群。

  合理进货 明码实价

  有的零售客户由于卷烟库存量较大,造成资金周转不灵,影响了节后正常的卷烟订货。其实,烟草公司会充分考虑节后的卷烟库存问题,在销售策略上给予零售客户一定的缓冲期。零售客户库存量较大的大多是高档卷烟,随着节后人们消费水平的适度回落,中低档卷烟的需求会逐步增加。零售客户应有效利用资金,合理计划卷烟的进、销、存,避免出现卷烟断档或缺货的情况。

  拒绝回收 规范经营

  节后,有的经营户贪图小利或碍于亲友面子,会回收或代卖卷烟。而一旦回收或代卖的卷烟出现质量问题,抑或被调包,最终受损的只能是经营户自己。烟草部门为了维护卷烟市场秩序,一向严厉查处卷烟回收或代卖行为。对于每一位经营者来说,应坚持做到拒绝卷烟回收或代卖,堂堂正正做人、清清白白卖烟。

  在节后的卷烟销售中,还有零售客户急于消化库存,采取降价销售等恶性竞争手段,这也是不可取的!节后卷烟销售仍然要坚持明码实价,这样才能做到细水长流,实现长远发展。

  作者单位:江苏南通市通州区烟草专卖局(分公司)

“消、辨、防”见功夫

周振罗

  随着春节的脚步慢慢走远,外出返乡人员逐渐离开家乡,回到工作地步入工作正轨,不少零售店的商品动销率有所下降。笔者认为,节后经营应在“消”“辨”“防”上下功夫,切实保障自身利益。

  “消”即消化库存。经过春节期间的忙碌,不少店铺的商品处于凌乱状态。经营者要及时做好商品分类和统计,掌握滞销和畅销商品的库存量。针对部分滞销商品,可及时与供货方联系,采取促销、退换等方式消化库存,减少资金占用。

  “辨”即辨明商品。节后,有的农村消费者特别是老年人,会把孩子给自己买的礼品拿到零售店里,想兑换其他日用品。经营者在面对这类群体时,若不能退货,要耐心说明不能退货的原因,更要辨明所兑换商品是否是自己店里的商品、商品的保质期以及真假等。

  “防”即防范非渠道卷烟或假烟。春节返乡时,很多外出务工人员会从外地携带卷烟送给家人。然而,春节过后,有人会将剩余的卷烟拿到店铺降价处理或换成低档卷烟。此外,还会有不法分子浑水摸鱼兜售假烟。对此,经营者一定要增强安全防范意识和法律意识,向顾客说明经营非渠道卷烟是违法行为,坚决不能回收或调换;如果确实是本店售出的卷烟,要仔细查看卷烟条码、是否被调包等;对于不法分子的兜售,更应坚决说“不”,否则会得不偿失,影响店铺信誉和长久发展。

  作者单位:安徽颍上县烟草专卖局(营销部)

 
 
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