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追求“超满分”
拼在春城“一定发”
杜贵凯
日期: 2018年12月16日 来源: 东方烟草报

A8~A12版栏标图均由云南中烟提供

屈德兴在橱柜精心陈列的“玉溪”(壹零捌)。

谈及卷烟经营,屈德兴笑容满面。

  编者按 2018年,云产卷烟四大品牌“云烟”“玉溪”“红塔山”“红河”集体庆生。这一年,云产卷烟状态企稳回升,新品规格功不可没。那么,它们在市场受欢迎程度究竟如何,特色与亮点有哪些,为什么受到零售客户、消费者的认可与青睐?值四大品牌庆生之际,A8~A12版带您一同深入昆明、天津、杭州、哈尔滨等地,分享云产烟新品的故事。

  “这包烟用的原料可都是108分的烟叶!”

  在云南昆明市官渡区宝海路58号的鑫源烟行,零售客户屈德兴正在卷烟品鉴区向外地消费者讲述“玉溪”(壹零捌)的故事——

  1953年,第一次全国烤烟工作会议在河南许昌召开,全国烟草行业的精英和各国专家代表应邀出席。在此次会议上,其他地方的烟叶赢得了第一名,得到100分的满分。由于路途遥远,当云南省玉溪市代表团带着烟叶赶到时,评比工作已经结束。吃了“闭门羹”的玉溪代表团便将带来的烟叶整齐地摆放在门口。会议结束,与会人员看到这些色泽金黄的烟叶,非常吃惊。经过鉴定,评委们一致认为玉溪烟叶香气质好,是全国最好的烟叶,最终给出了108分的“超满分”。

  “超满分”带来经营自信

  “‘天下烟叶在云南,云烟之乡在玉溪。’这句话大家耳熟能详,玉溪烟叶赢得了‘超满分’的108分,我的卷烟经营也要努力追求‘超满分’。”聊起“玉溪”(壹零捌),屈德兴说。

  作为一个有着21年卷烟零售经验的经营者和一名资深卷烟消费者,屈德兴对于各品牌卷烟,尤其是云产卷烟的销售技巧颇有心得。

  他告诉记者,“玉溪”(壹零捌)良好的市场反响与其较高的性价比是分不开的。

  “玉溪”(壹零捌)的原料经过优中选优。烟叶质检师认真遴选每一片烟叶,优中选优挑出最好的原料,打造“玉溪”(壹零捌)的优秀品质;为充分激发烟叶的优秀品质,所有入选配方的烟叶要自然醇化两年,再经过精心配伍,较好地保证了烟气风格。

  在秉承“玉溪”品牌一贯的优质原料基础上,“玉溪”(壹零捌)研发团队将陈皮香韵精华融于自然烟香中,独具匠心的研发人员还将酸甘透亮的褚橙淬炼加工后,取其精华置于凝胶缓释嘴棒中。两种工艺技术的加持,有效增强了产品的辨识度。

  屈德兴向记者介绍,“玉溪”(壹零捌)工艺方面最为显著的特点在于其褚橙香凝胶缓释嘴棒。

  针对这一特点,善于研究产品特性的屈德兴也在营销上下足功夫。

  “12月份正是吃橙子的时候,我的店铺也是一个褚橙经销点。我在店内摆放了1000多箱褚橙,每当卖出一包‘玉溪’(壹零捌),我就会向顾客推荐褚橙,销量特别好。”他说。

  “你看,‘玉溪’(壹零捌)这款烟,采用民国范复古包装设计,关于‘玉溪’(壹零捌)的各种历史在烟包上都用文字方式呈现出来。”面对前来买烟的顾客,屈德兴这样介绍。

  “‘玉溪’品牌在我店里卖得不错,是众多卷烟中的明星品牌。”屈德兴对“玉溪”的优点赞不绝口,“作为全国性的大品牌,云产卷烟品牌响亮,很多来昆明的消费者就是冲着它是大品牌、有保障买的。”

  付出赢得回报

  今年3月,屈德兴出资30万元对店面进行了重新装修改造,在当地烟草公司的帮助下升级为体验终端,并在6月份重新营业。仅从外观看变化就不小:崭新的外墙上添加了“鑫源烟行烟草文化体验馆”大字,大气醒目;玻璃全部换新,一尘不染。

  走进店内,映入眼帘的是一个由四组烟柜拼成的方形柜台,大气不失精致。全新的灯箱让店堂更加明亮;收银台一旁增加了POS收款机;微信、支付宝付款二维码整齐摆放;左右背柜里,清新的细支烟有专属空间,整条中高档卷烟呈梯形立体展示,或整整齐齐,或错落有致……

  “我的店内有250多个品规的卷烟,在销品牌几乎在这里都有一席之地。”屈德兴告诉记者,云产卷烟更是在醒目的销售专区进行集中陈列。

  “美观的产品展示很重要,我对卷烟产品进行了‘微景观陈列’,顾客进店都要驻足看一看。”指着橱窗里巧妙布置的“玉溪”(壹零捌),屈德兴笑着对记者说。

  店铺的变化,不仅顾客能够看得到、感受得到,屈德兴也深有体会:店面升级改造后,卷烟销售额有了近40%的提升。

  自“玉溪”(壹零捌)进店以来,屈德兴一直用心培育。在他看来,“壹零捌”谐音是“一定发”,蕴含着美好的祝福。

  在店铺的中间位置,屈德兴放置了精致的茶桌,设置了卷烟品鉴区,让新老顾客坐下来聊天喝茶。

  “这些年,我把每一位进店的消费者当作朋友,以朋友的真心相待,感情深了,生意自然也就容易做了。”屈德兴告诉笔者,珍惜商客情谊,将生意视为“提供服务、互相尊重”的人际交往,这样才能赢得顾客的青睐。

  1989年,18岁的屈德兴便从四川泸州来到昆明打工。后来他和爱人开始经营卷烟,每天从早上八点忙到凌晨,一干就是21年。

  “人生,不多付出一点,不突破常规,怎能遇到更好的自己?”谈到21年的经营之道,屈德兴说,就像镌印在“玉溪”(壹零捌)产品外包装上的“问道创新”“追求卓越”“匠到格致乃为师”等励志语,不正是成功的重要秘诀吗?

市场涟漪

  我今年50岁,经营卷烟10年了。我不仅销售卷烟,还特别注重其背后的文化情怀。每当有新品上市,我都会向烟草公司的客户经理学习了解产品背后的故事。就像“玉溪”(壹零捌),它就是一款有故事、有根基、有渊源的产品。我会向顾客讲述关于“壹零捌”108分烟叶的传奇故事——1953年,在河南许昌召开的全国烤烟会议上,玉溪烟叶得到了108分的全国最高分。

  我认为“玉溪”(壹零捌)是“老字号、新潮流”的典范。74mm短支烟设计,沉稳而优雅,简约而大气内敛。“玉溪”品牌本身就是优良品质的代表,“玉溪”(壹零捌)更承载着满满的情怀。它的外包装设计以民国复古风为基调,包装厚重又典雅,经典又新潮,充满着一种理想主义情怀。包装上集纳了玉溪烟叶赖以发展的人文、水土、日照、气候、地理等因素的解读。

  此外,关于“玉溪”(壹零捌)的各种历史记载在烟包上以文字的方式加以展现,让消费者对于“108分”不仅“知其然”,而且“知其所以然”。烟包上的各种文字排列错落有致,如报纸排版一般,形成别样的美感。

  “玉溪”(壹零捌)产品品质好,名字本身就是“超满分”品质的最好证明。原料用的是108分的超满分烟叶,陈皮的香韵、褚橙的味道,基本上不用怎么推介,好多消费者到店里直接点名要这个产品。品质保障的同时,价格同样亲民。

  “玉溪”(壹零捌)有着“超满分”的品质,给消费者带来的也是“超满分”的体验,它也给我带来了超满分的经营信心。就像“壹零捌”的发音“一定发”一样,用心了解卷烟,用心对待消费者,我的生意就“一定发”。

  ——云南昆明市官渡区零售客户李纪文 杜贵凯整理

    李纪文(右)向消费者介绍“玉溪”(壹零捌)。杜贵凯

 
 
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