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父子两代初心不改
黄德磊
日期: 2017年12月17日 来源: 东方烟草报

刘欣在整理卷烟货架。

刘章甫(左)以实战形式教授儿子经营技巧。

  “一款产品获得认同,除了本身作为烟草的物质属性,还要有‘形而上’的更高追求。”12月3日,谈到“玉溪(初心)”的市场表现,四川省成都市武侯区卷烟零售客户刘章甫、刘欣父子给予高度评价。

  2016年,是云南中烟红塔集团创业60周年。为献礼60周年,红塔集团研发了“玉溪(初心)”,该产品于2017年3月登陆四川市场。

  一直以来,四川都是云产卷烟的省外第一大市场,这为“玉溪(初心)”奠定了良好的市场基础。

  刘氏父子的普联商店位于武侯区高升桥南街,已经营业13年了,虽然只有20平方米左右,但每月销量超过3000条,每月经营额达到五六十万元。

  在他们看来,普联商店的命运与云产卷烟有着密不可分的关系,甚至可以说“云产卷烟是刘家人小康生活的重要保障”。13年来,普联商店经历了两代传承,但他们始终钟情云产卷烟,初心不改,成为云南中烟在四川市场的“堡垒户”。

  刘章甫:初心不改13年

  凡事业有成之人,必定抱初心、怀远志。普联商店创始人刘章甫就是这样一个人。

  刘章甫对烟草行业充满感恩之心。13年前,由于所在企业破产,刘章甫不到50岁就下岗了,一家人陷入“生存危机”。

  “那段时间我的心情特别低落。后来,经亲友建议,我来到成都开起了这家烟酒店。”刘章甫说,从那以后,他就和烟草结下了深厚的情缘。

  刘章甫能说会道、善于管理,几年时间,他就在高升桥南街站稳了脚跟。

  四川是云产卷烟的主阵地,刘章甫对云产卷烟自然厚爱有加。“云产卷烟在四川有着良好的口碑,内在品质没得说,价格也坚挺,能给我们带来实实在在的利益。”刘章甫说,从开店之日起,他就一门心思抓云产卷烟培育,十几年未曾“变心”。

  刘章甫对云产卷烟的了解印证了他的“一门心思”——

  云南中烟下辖“两红”,一个是红塔集团,一个是红云红河集团;

  红塔集团的企业精神是“山高人为峰”;

  红塔集团有“玉溪”“红塔山”两大主力品牌;

  ……

  说起云产卷烟,刘章甫头头是道。

  刘章甫说,这些年,云南中烟在成都组织的市场调查活动,他几乎每次都要参加。平日里,他也会多了解企业和品牌动态。

  “只要你说得在理,消费者往往都愿意接受。但前提要足够熟悉卷烟品牌,还能结合区域实际、消费者需求拿出最优的方案。”谈起卷烟经营,刘章甫有讲不完的“真经”。

  刘欣:“烟二代”铿锵前行

  如今,“真经”已经被“烟二代”刘欣悉数继承。

  两年前,刘章甫“退居二线”,把普联商店传给了儿子刘欣。

  “以前觉得做个体户挺没面子,可你真把它当作事业来做,那种满足感跟打工截然不同。”刘欣说,在父亲的指导下,他这两年逐步领悟了卷烟经营的“法门”,营业额也是蒸蒸日上。

  虽然两人的理念有所不同,但父子俩对云产卷烟的感情如出一辙。

  “这几年,卷烟品牌日趋多样化,但云产卷烟在商店的主导地位从未改变,一直是我们的销售主力军。”刘欣对云产卷烟表现出父辈一样的钟爱。

  普联商店的对面是高档小区,附近有办公区、公寓楼,多年来形成了固定消费群体。这为刘欣“争取新作为”提供了坚实保障。

  今年3月,“玉溪(初心)”在成都选点上市。普联商店作为武侯区云产卷烟“堡垒户”,自然是首批投放点。刘欣知道,新品投放初期是卷烟利润最大化的时候,必须牢牢把握商机。

  可刘欣没有只把目光盯在销量上,而是继续用心用情培育品牌。见到老顾客,他首先递上烟请人品鉴,用唠家常的方式传递“玉溪(初心)”的文化理念。

  虽然从业仅两年,可刘欣察言观色的本领不比父亲差。他善于捕捉消费者的心理诉求,并恰如其分地介绍商品。

  上市以来,刘欣的“采购篮”里从没少过“玉溪(初心)”。

  不到一年,“玉溪(初心)”就占据了20元价位段主流。在刘欣看来,就像红塔集团承诺的那样,这款产品“优质低价”,确实把诚意充分展示给了消费者。

  红塔集团用“玉溪(初心)”表达对时代、对消费者的感恩,刘章甫、刘欣父子也用实际行动展示了自己对烟草的感激之情和对云产卷烟的情有独钟。

  在这些忠实客户的支持下,“玉溪(初心)”在四川市场表现不俗。今年3月以来,已覆盖四川22个地级市、185个区县,重复购进率保持在47%以上。

  截至11月底,“玉溪(初心)”全国销量超过3.7万箱,其中四川销量6100多箱,在各省级市场中排名第二,有几个月一度拔得头筹。

本文图片均由黄德磊摄

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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