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围着客户需求转 找准客户赢利点
山东安丘市局(分公司)强化精准分析提高服务水平
戴金锋
日期: 2018年10月10日 来源: 东方烟草报

  本报安丘讯 (戴金锋)“张经理,我上次订购了同价位的‘黄山’(印象一品)作为替代品,可这‘泰山’(红将军)还是不够卖,你说怎么办?”9月30日上午9点多,在山东潍坊安丘市景芝镇北林村金庭超市,店主李金庭一见到安丘市局(分公司)客户经理张磊,便着急地问。

  “李老板,这个问题我也注意到了。您的‘泰山’(红将军)不够卖,一方面是为了保证零售指导价格执行到位,我们采取了稍紧的卷烟货源投放策略,另一方面是因为您在拓展品牌宽度上做得还不够。结合您的经营情况,我觉得您可以再增加同价位的‘金圣’(庐山·有滋有味),避免顾客流失,提升赢利水平。我正好带了一盒过来,您尝尝。”张磊说着拿出一盒“金圣”(庐山·有滋有味)递给李金庭。

  李金庭试吸了一下,说:“这款烟不错,比较适合我们中老年人。我先订两条试试。”

  9月份以来,针对部分零售客户品牌规格拓宽积极性不高、市场分析针对性不强等问题,安丘市局(分公司)将强化精准分析指导作为助力客户致富的重要一环,通过召开专销分析例会、开展品牌规格需求调查等方式,多渠道了解在销规格市场状态,多维度把握潜在规格真实需求,提高客户经理分析市场、精准指导客户的能力和水平。此外,他们更加注重后台数据支撑,由营销科科长担任首席分析师,从电子结算成功率、订购品牌规格动态变化等方面系统分析,为客户经理做好市场分析提供数据参考。

  “服务是客户经理不变的宗旨,客户经理要时刻围着客户需求转,帮着找准赢利点,多站在零售客户、消费者的角度看问题。这样的出谋划策,才能实用又贴心。”安丘市局(分公司)分管卷烟销售工作的副经理肖安辉说。

 
 
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网络责任编辑: 胡传辅 收藏 打印 关闭
 
 
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